LE EMOZIONI, ELEMENTO INVISIBILE NELLA TRATTATIVA PROFESSIONALE

Spesso una trattativa professionale è vista come l’esposizione strategica di un insieme di numeri e dati.
Nella realtà però, a queste informazioni, sono strettamente legate le emozioni e l’umore del momento.
In alcuni studi inoltre si è identificato il fatto che, non sono solo le emozioni integranti (ovvero i sentimenti scatenati dalla stessa negoziazione) a influire sulla trattativa, ma spesso sono fattori esterni ad essa ad influenzare in modo significativo comportamenti e risultati (emozioni incidentali).
Ogni volta che prendiamo decisioni, infatti, che lo si voglia o meno, tendiamo a consultare i nostri sentimenti.
Per ovviare la cosa, è stato dimostrato che riconoscere la fonte del proprio umore disinnesca l’effetto e rende il giudizio più obiettivo.
Non è semplice, ma riconoscere ciò che influenza il nostro stato emotivo è il primo passo per negoziare con maggiore lucidità ed efficacia